1. 자신의 가치를 분석하라
연봉인상의 근거를 제시하여야 한다. 주식값은 신경 쓰되 자기 몸값은 신경 쓴 적 없는 경우가 경력직인 경우에도 비일비재하다. 회사에 기여한 것을 꼼꼼히 따져 보고 화폐가치로 환산해두는 것은 연봉협상을 하기위한 기본이다. 연봉정보업체를 통해 동 업종/직종의 연봉을 비교분석 해두는 방법도 좋은 방법이다. 다른 사람의 조건을 알면 그만큼 유리하게 활용할 수 있다.

2. 미리미리 준비하라
연봉협상의 시기는 대부분 정해져 있거나 예상할 수 있다. 벼락치기 공부가 효과가 없듯이 최소 1~2달 정도부터는 진행한 업무를 기억하여 자료를 수집/평가하며 보내야 한다. 문서작업은 필수, 말은 협상테이블에서는 크게 역할을 하지 못하는 것이 일반적이다. 내성적이거나 연봉협상이 처음이라면 담당자 또는 경영자의 성향을 파악하여 리허설을 해보는 것도 도움이 될 수 있다.

3. 전략/전술을 세워라
자신의 강점은 최대한 부각시키고 약점은 아예 말하지 마라. 자신의 부정적인 측면은 연봉협상 담당자가 충분히 말해줄 것이다. 내가 크게 기여한 부분의 작은 부분을 가져가는 것이 당연하다는 인식을 심어야 한다. 또, 자신이 반드시 해당 조직에 필요한 것을 강조하며 타 직원과 차별화 되는 점을 미리 생각해 둔다. 적극적으로 대화하고 자신의 의도를 고의적으로 피하거나 연막을 쓴다면 정확히 설명해서 집고 넘어가야 한다. 연봉협상은 “돈”이 목표인 만큼 당차게 돈 얘기를 하자.

4. 몸을 만들어라
연봉협상도 “전투”이다 최상의 상태가 아니고서는 최선을 결과를 얻을 수 없다. 전일 협상 스트레스나 긴장으로 인해 과음을 한다든지 잠을 그르쳐서는 안 된다. 연봉협상은 마지막 5분이 가장 중요하므로 1~2시간 정도는 꼿꼿이 앉아서 버텨야 한다. 분위기 무마를 위해 연봉과는 관련 없는 “사는 얘기”가 오히려 길어질 수 있다.

5. 당황하지 마라
연봉인상률을 얘기하던 중 “회사규정이 5%로 정해져 있다”라고 하면 대부분의 직장인들은 “한계”를 느끼며 돌아선다. 규정임금이나 인상률에 꺾이면 안 된다. 규정임금은 “적정선”을 말한다. 하물며 공무원도 “특진”제도가 있는데 사기업이 잘 나가는 사람을 밀어줄 방법은 얼마든지 있다. “협상이 결렬되면 퇴사할 것입니까?”처럼 다소 과격해지는 언사에도 “다분히 가능할 수도 있겠지만 현재 회사를 사랑한다”며 현명하게 넘어가라. 내가 나가면 사람 새로 뽑아서 익숙해질 때까지 회사는 고역이다. 기회비용이 꽤 생긴다.

6. 경영자에게 속지 마라
경영자는 가능하면 덜 주려고 한다. 연봉인상액이 커서 회사에 부담이 된다는 것은 엄살이다. 경영자는 한두 가지 불가항력을 제시하는 것이 일반적이므로 일관한 자세를 유지하자. 우는 아이가 떡 하나 더 먹는다.

7. 상대방을 생각하라
말은 바르고 정중하게 해야 한다. 중요한 자리에서 쉽게 하는 말이 상대를 모욕하거나 진지하지 않은 인상을 줄 수 있다. 연봉협상일도 선택할 수 있다면 담당자의 업무과중이 심한 월요일이나 여가에 관심이 쏠려있는 금요일은 피해서 정하는 것이 좋다. 그렇다고 협상 시 고분고분한 저자세는 차라리 연봉협상을 안 하는 것만 못하므로 주의하자.

8. 동료에게 알리지 마라
연봉협상에서 동료는 같은 파이를 나눠먹는 경쟁자다. 노출된 협상노하우를 나보다 먼저 동료가 사용할 수 있다. 누가 이미 한 번 들었던 얘기에 귀를 기울이겠는가? 근로계약서에 도장 찍고 나서 말해야 손해보지 않는다.

9. 무리하지 마라
자신이 요구한 연봉인상액에 모자란다고 해서 지나치게 돈에 매달리면 안 된다. 요구수준을 자신의 실제 요구액보다 약간 높게 설정하여 깎이는 부분을 감수하면 된다. 설사 모자란 부분이 있다고 해서 우기는 것보다는 차선 보상책(연말 상여금 등)으로 받으면 된다.

10. 최후대안을 준비하라
최악의 경우는 누구나 상상할 수 있다. 연봉협상이 아주 안 좋게 끝난 경우에는 이직도 각오할 수 있다. 또는 동결에 가까운 연봉으로 1년을 더 참는 방법도 있으니 여러 경우를 대비하자.